Basisprincipes

Probeer eerst en vooral telkens negatieve woorden zoals “neen; niet; helaas; niet mogelijk” te vermijden, wissel ze door positieve termen zoals “ja, dat is mogelijk, absoluut, brengen we in orde voor u”.  Je zal meteen het verschil merken in de dynamiek van het gesprek: “ik kan u wel terugbellen, wat denkt u van overmorgen om 11u?” of “absoluut, wij bezorgen u het nodige per mail, kan ik uw mail adres noteren?” of “ik hoor dat u al kennis heeft rond dit product of dienst, voor dergelijke vragen stel ik graag voor om de adviseur/verkoper even tot bij u te laten langs komen!”.

Onthoud vooral dat de prospect geen intenties heeft om het u lastig te maken. De enige reden waarom dergelijke vragen gesteld worden is omdat de prospect bijvoorbeeld niet meteen in de positie zit om naar u te luisteren, even toevallig met iets anders bezig is of, net andersom, toevallig goed op de hoogte is en al meteen heel concreet wil worden om tijd te winnen.

Een positieve ingesteldheid is al de helft van het succes!

Tijdens een gesprek kan het voorkomen dat er speciale vragen gesteld worden die voor jou eerder onverwacht zijn of waar je niet meteen een antwoord op kent. Hierbij is het belangrijk om je niet uit je lood te laten slaan. Na enkele gesprekken wordt dit een routine en zal je merken dat je vaak dezelfde technieken kan toepassen. We lichten hierna alvast enkele voorbeelden toe om je voor te bereiden.

  • “maar wie bent u, wat is uw naam?”
  • “Kan ik u zelf terugbellen morgen?”
  • “kan u mij een mailtje sturen met de nodige info?”
  • inhoudelijke vragen waarop u niet kan antwoorden zoals technische vragen over een product of dienst.
In eerste instantie kan je de neiging hebben om hier negatief op te reageren zoals: “ik kan u mijn achternaam niet geven” of “neen u kan mij niet terugbellen” of “neen ik kan u zelf niet mailen” of “oei dat weet ik niet hoor”.

Samenvattend
Altijd positief antwoorden én ook zo kort mogelijk. Hoe beknopter je uitleg is, hoe minder je jezelf “klem” rijdt in je eigen woorden.

Blijf steeds neutraal

Ga nooit in discussie met een prospect. Ook al denk jij het juiste antwoord te hebben, steeds een neutrale houding aannemen.

Indien er bijvoorbeeld al een samenwerking zou geweest zijn tussen de prospect en onze opdrachtgever, maar de prospect is niet tevreden en vertelt hier uitbundig over tegen jou, stel jezelf 100% neutraal op. Wat kan je zeggen? “bedankt voor uw feedback, ik ga dit noteren en aan de juiste persoon doorgeven“.

Bel ons gerust!