Eerste hulp bij een falende belcampagne

Eerste hulp bij een falende belcampagne

Je verzamelde alle informatie voor je belcampagne, je hebt een script klaar als houvast en de eerste oproepen werden uitgevoerd. Het resultaat blijkt voorlopig echter wat tegen te vallen: de positieve reacties blijven uit en je hebt meer en meer het gevoel dat de campagne faalt. Neem dan even de tijd om een en ander te objectiveren. We vertellen je meteen ook de vijf grootste oorzaken voor een campagne die niet loopt zoals het hoort.

 

Objectiveer. Evalueer pas na 100 gesprekken…

 

Bellen is een intensief werkje. De verleiding is groot om reeds vanaf enkele oproepen een evaluatie te maken. Dat is trouwens een vaak voorkomende reflex. Hou rekening met de gemiddelde conversiepercentages in je sector. Over alle sectoren heen ligt die van oproep tot afspraak op een 8%. Hoewel dit slechts een leidraad is en dus hogere percentages mogelijk zijn (tot wel 29% bij een perfecte match op product/dienst), wil dit concreet zeggen dat na 100 gesprekken er gemiddeld 8 afspraken volgen. Indien je dus 10 telefoontjes deed, heb je uitzicht op… inderdaad 0,8 afspraken. Dus 0. Na 20 gesprekken wordt dit… 1. En het gebeurt niet zelden dat na 30 gesprekken zonder direct resultaat, er plots 2 afspraken worden ingeboekt.

 

… maar, argumentatie en FAQ zijn wel voortdurend in beweging!

 

Het zou uiteraard zonde zijn om na die 30ste oproep de moed te verliezen! We raden dus aan om te evalueren na 100 gevoerde gesprekken. Wacht echter niet om de stijl, de argumentatie en de vaak voorkomende vragen continu bij te houden! Voortdurend verbeteren & leren blijft onverminderd de boodschap.

 

5 vaak voorkomende redenen

 

1. Segmentatie gone wrong

De slaagkans van je calling campagne is voor een belangrijk deel afhankelijk van een juiste segmentatie. De doelgroep  en de mogelijke DMUs of Gatekeepers dienen steeds voor de start van een campagne bepaald te zijn. Calling Guru neemt daarom steeds met jou essentiële elementen zoals de doelmarkt, bereikbaarheid, eventuele huidige klanten in het segment, etc. door om een goed begrip te hebben van de efficiëntste manier om de juiste mensen te bereiken. De vruchten die je plukt van een goede voorbereiding, zijn de extra inspanning waard.

 

2. Geen voeling met de materie

​Bij iedere campagne vragen we ons bij Calling Guru af wélke ‘Calling Guru’ de geschikte kandidaat is voor de klus. Net zoals je kennis over de doelgroep up-to-date moet zijn, sta je best ook middenin de leefwereld van de prospect. Prospects horen het wanneer iemand goed op de hoogte is van best practices, gevoeligheden, en vooral: iedere sector heeft z’n eigen typische woordgebruik. Kennis hierover verhoogt zichtbaar de conversie.

 

3. Houdt het script je tegen om ‘normaal’ te praten?

Prospects ontvangen wekelijks oproepen van verkopers en marketingbureaus om een product voor te stellen of iets te verkopen. De kans dat je met een origineel script de aandacht trekt van een prospect is groter dan bij een saai script die de persoon aan de andere kant van de lijn al meerdere malen hoorde. Je hebt 20 seconden om iemand te overtuigen aan de lijn te blijven. Weet ook dat een script vooral een houvast is. Indien het je tegenhoudt om een vlot gesprek te voeren, leg je dit beter aan de kant. Uiteraard is het ‘aframmelen’ volledig uit den boze!

 

4. Realistische doelen

Een realistische doelstelling voor ogen hebben en het objectief voor de eerste dagen van een campagne lager leggen, helpt je door de eerste fase van de calling campagne heen. Wees realistisch over de slaagkansen van de campagne en de snelheid waarin je je doelstelling bereikt. Door de campagne en de feedback van prospect de eerste dagen op de voet te volgen, kan je tijdig bijschaven zodat volgende oproepen nog effectiever zijn. Calling Guru kan je helpen om het doel helder te stellen, op basis van andere campagnes in je eigen sector.

 

5. Tijdslot

Pas per belcampagne de tijden waarop je belt aan. Niet jouw agenda, maar die van de prospect bepaalt de mogelijkheden tot een gesprek. B2B klanten bereik je uiteraard beter tijdens de vaste kantooruren, maar ook daar zijn er typisch momenten dat een bedrijf of een divisie meetings houdt en onbereikbaar is. Ken je deze niet en loop je tegen een meeting aan, vraag dan aan de secretaresse of de receptie wanneer de contactpersoon best bereikbaar is en plan dit in. Dit kan best door zelf een moment voor te stellen en de reactie te interpreteren.

 

Een alternatief is per e-mail vragen naar een geschikt contactmoment. We kunnen je helpen om een funnel op te zetten die een goede hybride oplossing realiseert tussen social, e-mail en telefonie.

 

B2C prospecten zijn best bereikbaar in de late middag, ‘s avonds en op zaterdag bereikbaar. Ook hier hangt dit af van de campagne die je op dat ogenblik voert.

 

Kortom: zet door,  objectiveer & interpreteer!

 

Door feedback te verzamelen van prospects leer je ze beter kennen. Indien een campagne minder vlot loopt, ga dan na waarom. Was er geen match tussen de prospects en de beller? Bereikte je de verkeerde doelgroep? Bundel alle gegevens en bedenk nieuwe invalshoeken. De campagne op regelmatige tijdstippen observeren, voorkomt dat een campagne faalt. Je kan altijd heroriënteren, scripts herschrijven of op zoek gaan naar een betere match met de campagne.

 

Hulp nodig? Calling Guru neemt het werk graag van je over. Contacteer ons op info@calling.guru.

 


No Comments

Sorry, the comment form is closed at this time.

Bel ons gerust!