Wat betekent het nieuwe normaal voor uw sales?

Wat betekent het nieuwe normaal voor uw sales?

Hoe verliep sales tijdens de ‘soft’ lockdown?

Voor de meeste bedrijven was dit moeilijk. Bij de start van de ‘soft’ lockdown konden we op onze blog enkele tips door klanten noteren om het salesproces verder te zetten.

Zoals verwacht bevonden de contactpersonen zich vaak in hun thuissituatie, al dan niet met kinderen. Daarnaast was in veel sectoren de vraag laag, wat effectief closen op de lange baan schuift. Behalve campagnes in retail en de waardeketen van staycation en work from home, hebben we onze klanten geadviseerd om de campagnes te pauzeren.

(c) Big Bang Theory van Netflix

Wat waren de resultaten van remote sales?

Met videoconferencing ontstaan nieuwe mogelijkheden. Bedrijven deden dit vaak voor de eerste keer met een leverancier, waar dit voordien minder aanvaard werd. Vooral vanaf eind april werd dit een goede manier van werken.

Er zijn een aantal vaststellingen:

  • Remote afspraken zijn typisch iets korter en concreter, en daarom niet minder relevant om het contact te houden en de beslissingsnemer persoonlijk te informeren.
  • Bij een groot aantal meetings zijn deze afspraken uiteindelijk een voorbereiding op een real-life meeting, waar men aan beide kanten naar uitkijkt. Niet onlogisch: verkoop is meer dan het uitwisselen van feiten & opportuniteiten, USPs en prijzen, maar vaak ook samen nadenken, het leren kennen van wie achter de bedrijfsnaam zit, het verdienen van vertrouwen. Voor kant-en-klaar producten, of korte termijn samenwerkingen speelt wel dit minder.
  • KMOs lijken sneller de handel opnieuw op te starten dan de 1000 grootste bedrijven. Vaak is het personeel nog tijdelijk werkloos tot eind mei.
  • Begin juni blijkt het moment te worden van de algemene heropstart, waarbij de andere collega’s die bij het aankoopproces betrokken dienen te worden terug op post zijn. Dit hangt uiteraard deels samen met de heropening van de scholen die voor velen op 5 juni staat gepland en het hervatten van productie.

Wat zijn de verwachtingen de komende maanden?

Voor juni merken we algemeen geloof en enthousiasme over het uitblijven van een “2de golf” en de brede terugkeer naar de bedrijfsvloer. De voorbije maanden worden niet als verloren beschouwd, maar als een vertraging van de orders die ten minste deels kan ingehaald worden.

Dit zien we ook aan het aantal en de grootte van de campagnes dat in juni wordt opgestart.

Ook de stijgende respons rate die we sinds de 2de helft van mei kunnen meten, wijst in die richting.

De Google Mobility index, toont zelfs reeds vanaf begin mei een consequent stijgende aanwezigheid op bedrijventerreinen.

De laatste maand van het tweede kwartaal begint dus veelbelovend. Voor horeca blijft het spijtig genoeg eerder wachten op de heropening, behalve voor projecten die inspelen op de afstandsverkoop en -belevering.

Het nieuwe normaal: hou het gezond

Laat ons allen meewerken aan de verdere indijking van het virus, bij onze collega’s, op onze afspraken, door hygiëne met ons materiaal en bescherming van onze familie.

Zo kunnen we 2020 terug in de juiste richting brengen. Laat ons uitkijken om straks weer gezellig een frisse punt te nuttigen op een of andere markt in uw of onze buurt.

Alvast heel veel succes bij de voorbereiding van het 3de kwartaal!