Waarom een doorlopende marketing- en sales inspanning steeds wint

Waarom een doorlopende marketing- en sales inspanning steeds wint

Theorie en praktijk zijn goede vrienden maar wonen zelden op hetzelfde adres

Het gebeurt nogal eens dat door operationele drukte, personeelsverloop, nieuwe coronamaatregelen etc… de marketing- en salesinspanningen onbewust verminderd worden. Maar het is geen ideale keuze: de meeste bedrijven hebben immers baat bij een voortdurende inzet op sales.

 

De reden hiervoor is vrij eenvoudig: in je eigen ‘afwezigheid’ op de markt

  • prospecteren concullega’s verder
  • worden met hen mogelijk termijn contracten afgesloten die je eigen inspanningen later, vertragen
  • kiezen prospecten mogelijk andere leveranciers

 

De markt evolueert verder. Nu. Je leest dit inderdaad in een tekst van een salesbedrijf, dus kan dit ook onderbouwd worden vanuit objectieve bron?

Wat zegt de theorie & research? 

In 2010 schreven Harvard Business School professoren Nohria en Gulati het artikel ‘Roaring Out Of Recession‘. Dit artikel heeft een focus op periodes met een recessie: 1980-1982, 1990-1991 en 2000-2002. Van meer dan 4000 bedrijven werd de omzet en winstgevendheid bekeken 3 jaar voor de recessie, 3 jaar na de recessie en gedurende recessie zelf.

 

Een opvallende vaststelling was dat 40% van de bedrijven 3 jaar na de recessie nog niet op het oude niveau van omzet en winst zat. Een klein aantal bedrijven (9%) deed het meer dan 10% beter dan sectorgenoten. Wat deden die bedrijven anders?

 

De paper is vrij uitgebreid en vrij toegankelijk (dé perfecte vakantieliteratuur) maar samenvattend focusten die bedrijven op het inzetten van kostenbesparingen om de operationele efficiëntie te verhogen (niet het ontslaan van personeel) en investeerde men in marketing (oa. aanboren nieuwe markten en segmenten), R&D en machines en fabrieken. Dit terwijl hun concullega’s bvb. all round de kosten verminderden en zo zwakker uit de periode kwamen.

 

Het gericht investeren in marketing is dus een peiler van deze winnende strategie en zorgt in combinatie met de andere keuzes voor de best mogelijke groei.

 

Een andere bron die we graag vermelden is het onderzoek van de econoom Guy Consterdine.

Dixit Guy: Bedrijven kunnen best hun ‘share of voice’ op peil houden. En indien de concurrentie verder doet terwijl jij inhoudt, kan dit slechts korte tijd vooraleer dit lange termijn effecten heeft.

 

En in de praktijk?

De eenvoudigste manier om het werken in bursts te vermijden, is een  gematigde, maar voortdurende inspanning te doen.  Zo vermijd je oververhitting bij het salesteam (heeft ook invloed op verloop), kunnen prospects met lange termijn contacten accuraat opgevolgd worden, en ben je constant in de markt. Wij kunnen dit transparant aanbieden in de vorm van een maandbudget. Dergelijke campagnes krijgen ook steeds voorrang op nieuwe klanten om de instroom niet te verstoren. De invulling van een campagne blijft wel sowieso flexibel in dit model.

 

We wensen u een deugddoend eindejaar straks,  en nu alvast veel succes met de voorbereiding van de resultaten van Q1 2022 !

Ja, ik wil continuïteit in mijn salesinspanningen brengen